لعبة المكانة تنفق المال لتبدو ناجحًا: المكتب، والفريق، والهوية البصرية. ولعبة الثروة تنفق فقط على ما يجلب الطلبات، وتُبقي التكاليف الثابتة منخفضة حتى يموّل المشروع نفسه.
من بعيد، يبدو المؤسّسان متشابهين. ومن قريب، أحدهما لديه تكاليف وصور، والآخر لديه زبائن.
يشرح هذا الدليل الفرق، ولماذا يختار كثير من المؤسّسين لعبة المكانة دون أن ينتبهوا، وكيف تلعب لعبة الثروة بدلها.
ما هي لعبة المكانة ولعبة الثروة؟
لعبة المكانة هدفها التفوّق على الآخرين. ليصعد شخص، يجب أن ينزل غيره. المستثمر والكاتب نافال رافيكانت يسمّيها لعبة صفرية.
ولعبة الثروة تخلق قيمة للزبائن. المنتج الذي يساعد أحدًا لا يحتاج أن يخسر أحد آخر. ورافيكانت يسمّي خلق الثروة لعبة يربح فيها الجميع (رافيكانت، 2019).
في المشاريع، الفرق سهل الملاحظة:
- المكانة تُقاس بحجم الفريق، ومساحة المكتب، وعدد المتابعين.
- الثروة تُقاس بالطلبات، والهامش في كل طلب، والزبائن الذين يعودون.
كيف يبدو المؤسّسان؟
تخيّل مؤسّسَين في نفس المدينة. لكلٍّ منهما شعار، وغلاف على لينكدإن، ونفس الجملة: "نحن نبني شيئًا كبيرًا".
الأوّل لديه مكتب مستأجر، وحواسيب جديدة، وثلاثة موظّفين، ولا زبون دفع له هذا الشهر.
والثاني لديه حاسوب، وصفحة هبوط واحدة، ومحادثة واتساب مليئة بطلبات مؤكّدة.
الأوّل يلعب لعبة المكانة. والثاني يلعب لعبة الثروة. وكثيرًا ما يعتقد الأوّل أنّه الرابح.
لماذا يقع المؤسّسون في لعبة المكانة؟
لأنّنا نقلّد ما يرغب فيه الآخرون أمامنا. الفيلسوف رونيه جيرار سمّى هذا الرغبة المحاكية: نادرًا ما نقرّر وحدنا ما نريد، بل نستعيره ممّن حولنا.
يرى المؤسّس آخرين ينشرون جولات في مكاتبهم، وصور فرقهم، وأخبار تمويلهم. فيريد هذه الأشياء أيضًا. لا لأنّها تحسّن منتجه، بل لأنّ هذا شكل النجاح من الخارج.
فكّر في نادٍ جديد لكرة القدم يشتري ملعبًا فاخرًا قبل أن يملك فريقًا يفوز. الملعب يُرى. والانتصارات هي ما يملؤه.
والنتيجة إنفاق بالترتيب الخاطئ: المكتب قبل أوّل زبون، ومصمّم قبل المنتج، ولوحة تحكّم لعشرة آلاف مستخدم قبل وجود أوّل عشرة. كل شراء يبدو تقدّمًا لأنّ الناس يرونه. ولا شيء منه يثبت أنّ أحدًا سيدفع.
على ماذا ينفق مؤسّس المكانة؟
تعرف هذا المؤسّس لأنّ صوره ممتازة:
- حاسوب من أعلى فئة على مكتب كلّف أكثر من دخل الشهر الأوّل.
- عرض تقديمي أُعيد تصميمه أربع مرّات هذا الفصل.
- صفحة فريق فيها ستّة وجوه، وصفحة منتج بلا أيّ تقييم.
- "إطلاق" هو فيديو تشويقي، والمنتج الحقيقي مؤجّل.
لا شيء من هذه الأشياء هو المشكلة. الحاسوب الجيّد أداة. المشكلة في الترتيب.
كل واحد منها اشتُري قبل أن ينتج المشروع المال لدفع ثمنه. فدُفع من المدّخرات المتبقّية قبل أن يجب عليك الكسب. وهذه المدّخرات هي في الحقيقة وقت.
كيف تعمل لعبة الثروة؟
مؤسّس الثروة يبدو عاديًا لمدّة أطول، وهذا مقصود.
- صفحة واحدة، عرض واحد، فعل واحد. صفحة تشرح القيمة، وتعرض السعر، وتستقبل الطلب.
- الدفع عند الاستلام من اليوم الأوّل. أغلب المشترين الجزائريين يدفعون حين يصل الطرد. وهذا يسمح لك بتحصيل الدخل دون بناء الدفع الإلكتروني أوّلًا.
- العمل اليدوي حيث يكون رخيصًا. أكّد الطلبات بالهاتف بنفسك قبل أتمتة أيّ شيء. نصيحة بول غراهام "افعل أشياء لا تتوسّع" هي أسرع طريق لتعرف ما يجب أتمتته لاحقًا (غراهام، 2013).
- الربح قبل التلميع. اعرف هامشك في كل طلب قبل أن تختار ألوان علامتك.
بنيت منصّتي WovenDZ لهذا النوع من البائعين. يحصل التاجر على رابط متجر. ويطلب المشتري بالاسم والهاتف والولاية، دون إنشاء حساب، ويدفع عند الاستلام.
لا مكتب ولا فريق. أروي القصّة في بناء WovenDZ أمام الجميع.
لماذا التكاليف الثابتة خطيرة في البداية؟
التكاليف الثابتة هي ما تدفعه كل شهر، بعت أم لم تبع: الإيجار، والرواتب، والاشتراكات السنوية.
كل واحدة منها رهان على أنّ تخمينك الأوّل عن السوق كان صحيحًا. والمؤسّس بتكاليف ثابتة منخفضة يستطيع أن يخطئ بثمن زهيد. والخطأ بثمن زهيد، مرّات كثيرة، هو الطريقة التي تُكتشف بها أغلب المنتجات الجيّدة.
| القرار | مؤسّس المكانة | مؤسّس الثروة |
|---|---|---|
| أوّل توظيف | مصمّم أو مسيّر صفحات | لا أحد، أو مستقلّ لمهمّة واحدة |
| أوّل نفقة كبيرة | مكتب، هوية بصرية، تجهيزات | أرخص شيء يجلب طلبًا |
| الخوادم | إعداد خاصّ "من أجل التوسّع" | خدمات مُدارة تُدفع حسب الاستعمال |
| ما يقيسه | المتابعون، حجم الفريق، الصحافة | الطلبات، الهامش، الزبائن العائدون |
| حين يتغيّر السوق | ما زال يدفع تكاليف ثابتة | يغيّر عرضه الأسبوع القادم |
أشرح كيف تُبقي المنتج نفسه خفيفًا في لماذا تموت التطبيقات المكلفة قبل إطلاقها.
ما الميزة الحقيقية للفريق الصغير؟
يتحدّث الناس عن "الخندق"، أي حماية لا يستطيع المنافسون عبورها، وكأنّه تقنية سرّية. وفي أغلب الأسواق الناشئة، خاصّة في الجزائر، الخندق الحقيقي بسيط: أنت أطلقت، والآخر ما زال يلمّع.
كل أسبوع يكون فيه منتجك متاحًا، تتعلّم ما لا يعلّمه أيّ عرض تقديمي:
- أيّ الولايات تطلب أكثر.
- أيّ المنتجات تُرجَع.
- أيّ رسالة تحصل على ردّ.
هذه المعرفة تتراكم أسبوعًا بعد أسبوع. والمال لا يشتريها لاحقًا، لأنّها لا تأتي إلّا من التواجد في السوق.
لماذا ضغط المكانة أقوى في الجزائر؟
لأنّ العائلة والأصدقاء يحكمون غالبًا على المشروع بما يرونه: المكتب، والسيّارة، والمنصب على البطاقة.
المؤسّس الذي يعمل من بيته بدخل حقيقي قد يُسأل متى سيجد "خدمة حقيقية". والمؤسّس الذي لديه مكتب بلا دخل يتلقّى التهاني.
هذه المكافأة الاجتماعية تدفع الناس نحو لعبة المكانة. لكنّ الاقتصاد يعاقبها.
الإيجار التجاري، وصعوبة التراجع عن التوظيف، وندرة رأس المال تعني أنّ كل دينار يُنفق على المظهر دينار لا يُنفق على فهم ما يريده الزبائن.
والمؤسّسون الذين ينجحون يقبلون بهدوء أن يبدوا صغارًا لفترة.
ما الأخطاء المالية التي يرتكبها المؤسّسون في البداية؟
- الاستئجار قبل البيع. انتظر حتى يغطّي الدخل الإيجار مرّتين.
- التوظيف من أجل الصورة. وظّف فقط لمهمّة تعطّل الطلبات.
- قياس المتابعين. قِس الطلبات والهامش والزبائن العائدين.
- شراء الأدوات قبل أن تسدّد ثمنها. استعمل النسخة المجانية أو الأرخص أوّلًا.
- عدم معرفة الهامش في كل طلب. بدونه، كل قرار آخر تخمين. أشرح التسعير في مفارقة الزبون الرخيص.
ماذا تفعل هذا الأسبوع؟
- اليوم: اكتب هامشك في كل طلب. إذا لم تكن تعرفه، فهذه مهمّتك القادمة، لا الشعار.
- هذا الأسبوع: اكتب قائمة تكاليفك الثابتة. وأوقف ما لا يغطّيه الدخل مرّتين بعد.
- هذا الأسبوع: ضع صفحة واحدة على الإنترنت: عرض واحد، وسعر واحد، وطريقة واحدة للطلب.
- من الآن: تابع فقط الطلبات، والهامش، والزبائن العائدين.
- قبل أيّ شراء كبير: اسأل "هل يجلب هذا طلبًا؟" إذا كان الجواب لا، فانتظر.